Právě těmito slovy mi vysvětlovala kamarádka, proč podepsala dvě pojistky a volné peníze vložila do jakési podivné švýcarské investice, o které vlastně věděla jen to, že Švýcarsko je přece bezpečná země a podobně jako ona se prý rozhodly desítky dalších klientů toho pána s mírně povolenou kravatou.
Ten pán se představil jako finanční poradce, který na ni dostal telefon od jednoho známého. Sice se s ním neviděla už dva roky, ale doporučení znělo důvěryhodně, navíc prý jejímu známému ušetřil spoustu peněz a rád by podobně pomohl i jí. Pan finanční poradce byl také ochoten přijít kdykoliv až k ní domů a tak s mírným pocitem viny souhlasila se schůzkou v neděli v podvečer.
Pan finanční poradce dorazil včas, v obleku a s mírně povolenou kravatou. Sedl si ke kuchyňskému stolu a půl hodiny vyprávěl o tom, jak skvělá je jeho mateřská firma, jak silné německé zázemí má a jak pro ni pracují ti nejlepší lidé v celé Evropě. Také trochu mluvil o svých dětech, jak s nimi obvykle tráví nedělní večery (ale pro klienty my uděláme cokoliv) a hlavně se vyptával – na děti, na oblíbená místa pro cestování, na domácí zvířata. Trochu sice znejistěl, když se na seznamu domácích mazlíčků objevil had (kterých se bojí), ale přesto jej šel nakonec statečně pohladit a dalších pět minut mluvil o tom, jak je to nádherné zvíře…
Při druhé kávě přešel onen takzvaný finanční poradce do útoku. Kamarádka má přece dvě děti, které chce zajistit a určitě nechce, aby v případě jakékoliv nehody zůstaly bez pomoci. Ještě během líčení všech možných způsobů smrti od autonehody po rakovinu prsu a toho, jak by děti této svobodné matky zůstaly napospas zlému světu, ležely na stole dvě smlouvy na životní pojištění. Zněly na milionové částky, každá ve prospěch jednoho dítěte. Měsíční platby byly téměř na hraně toho, co si mohla rodina dovolit – ale vždyť bezpečí dětí má nevyčíslitelnou hodnotu, ne?
Kamarádka, duše čistá, prozradila také to, že má nějaké úspory v podílových fondech. A jako mávnutím kouzelného proutku ležela na stole nablýskaná brožura se smlouvou, popisující bezpečnost a výnosnost investice do švýcarských nemovitostí. Samozřejmě, co jistějšího si lze představit než ukládání peněz v zemi, která na jistotě a bezpečí postavila své (i když ne vždy úplně šťastné) fungování? Stačí jen podepsat tady dole, ty složité právnické texty psané drobným písmem není potřeba číst, peníze přece budou uložené bezpečně ve Švýcarsku a o vaše děti tak bude velmi dobře postaráno.
Nepřestává mne udivovat v kolika domácnostech se v drobných obměnách podobná situace opakuje každý den. Bezpochyby to svědčí o vynikající přípravě „finančních poradců“, která však nespočívá ve studiu finančních produktů, jak se domnívají jejich hostitelé, ale v nácviku psychologických triků. O finančních produktech často neví víc než pár naučených vět z dvouhodinového školení.
První poučka, kterou se podomní prodavač řídí, je snaha dostat se do kuchyně. Ne do obývacího pokoje, který by mohl navodit pocit formálnosti návštěvy, ale do centra domácnosti. Každý, kdo sedí u kuchyňského stolu, je přece součástí rodiny a vychází se mu vstříc. Stejně hluboko je v nás zakořeněná snaha vycházet vstříc někomu, kdo je na nás milý. Proto prodejce chválí děti, zvířata i domácnost. Ví totiž, jak těžké je říci „ne“ někomu, kdo se k nám chová hezky. Jsme víceméně otroci podvědomých instinktů a firmy, které se živí podomním prodejem, s nimi umí šikovně pracovat.
Ještě horší je ale, to co přichází potom: tlak na rychlé rozhodnutí, na okamžitý podpis smlouvy bez možnosti si vše promyslet. V některých evropských zemích dokonce platí, že klient má třeba dva týdny na to, aby si podpis (zejména u drahých životních pojistek a složitých investic) rozmyslel a beztrestně ho také může odvolat. U nás se ale okamžikem podpisu smlouvy zavazujete, že budete platit, platit a platit.
„Tak co mám teda teď dělat?“ zeptala se mne kamarádka, když jsme to trochu probrali a ona vystřízlivěla. Po pravdě řečeno, tady je každá rada dost drahá. Většinou doslova. Buďto bude platit a třeba bude mít později štěstí a opravdu něco dostane zpátky, nebo smlouvy vypoví. Pak je ovšem třeba dobře prostudovat onen většinou drobný tisk a připravit se na následky. Sama si pak musí spočítat, jestli jí připadá dražší smluvní pokuta, nebo další platby s jistou nadějí.
Nedá se nic dělat, jakmile se do rozhodování o penězích přimíchají pocity, vždycky je něco špatně. Ne každý finanční poradce se samozřejmě chová nefér. Pokud však svou nabídku zakládá na životním pojištění, ze kterého obvykle plynou výrazně největší provize, pokud po vás chce jako odměnu kontakty na vaše známé a pokud trvá na tom, že smlouvu uzavřete okamžitě, máte co dělat s někým, kdo pomáhá penězům svým, ne vašim. A nezapomeňte: jestli je fakt tak dobrý, jak o sobě říká, proč se vám cpe do bytu? Proč nemá vlastní kancelář?
Psáno pro Reader’s Digest
Upozornění: Tyto texty vyjadřují osobní názor autora.
